NN株式会社Miriz （ミライズ） 代表取締役 渡辺健一さん
地域で必要とされる会社に。お客さまと未来を一緒に作っていく。
２代目として事業を承継し、宮城県内で数多くの法人や個人を支え続けている株式会社Mirizの渡辺健一さん。保険代理店の組織化や、損害保険と生命保険のクロスセルの実現に注力し、事業規模を拡大し続けています。組織化やクロスセルの実現の過程で必要になる「社員教育」。エヌエヌ生命の教育サポートや提案ツールを使用する意図などをお伺いしました。
Q１ 保険代理店になったきっかけを教えてください。 ― 社員が誇りに思える保険代理店を作り、お客さまの未来を一緒に思い描きたい。
もともと父親が保険代理店をやっていました。私自身は異業種に携わっていたのですが、その仕事を辞めて、次は何か人と関わることを生業にしたいと思った矢先に、保険会社の社員さんから声をかけていただきました。それから研修生になり、２年間の修業期間を経て父のもとで働き始めました。
当時は「渡辺総合保険事務所」と名乗り、自宅と事務所を兼ねたところで代理店業務にあたっていました。社員は３人ぐらいしかおらず、思ったのです。これからの時代、地域で必要とされるためには人材を育てていかなければいけない。社員や、その親御さんが、胸を張れるような会社にならなければいけない、と。それで事業を継承した後、親しみやすさに配慮した新しいオフィスを構えました。
社名を「Miriz（ミライズ）」に変更したのも同じタイミングです。お客さまの未来を一緒に想像し思い描いていくという意味を込めました。riseという単語には「上昇する」という意味がありますが、お客さまが未来に向かって上昇する上で味方になりたいという思いも含めています。
Q２ エヌエヌ生命の「かうじそふ」という理念についてどうお考えですか？― 法人のニーズをとらえた再現性の高い提案の型。
法人の経営者なら何かしら関心のあるトピックスが簡潔にまとまっているので、再現性が高い。社員教育にも役立ちます。「か」ってなんだっけ？ こういうことだよね。「う」ってなんだっけ？ こういうことだよね、という具合です。また、お客さまとお話ししているときに「何か心配事ないですか？」とお聞きしたら「いや、別にないよ」と返されかねませんが、「かうじそふ」を取り上げつつ「一般的に経営者の方はこんなことを考えているようですが、社長はいかがですか？」とお聞きすると、「あぁ、自社株ね。実はどうしようか考えていたんだよ」と話が広がる。潜在リスクを掘り起こすことに繋がります。
損害保険は顕在化しているニーズに対する保険ですが、生命保険のご提案にはお客さまの潜在ニーズを掘り起こす作業が不可欠。お客さまの思いに触れるためのフックになる「かうじそふ」は、我々にとって有効な手段であると実感しています。
Q３ エヌエヌ生命に乗合する理由を教えてください。― 法人向け生命保険の営業ノウハウがずば抜けて充実しています。
「かうじそマスター養成講座」ひとつにしてもそうですが、エヌエヌ生命の代理店向け研修には、お客さまとのコミュニケーションのきっかけになる切り口――単に新しい商品が発売されました、スペックはこうです、こうやって売ってくださいではなく、経営者との対話に役立つ知識――が満載です。
生命保険のセールスには、一般的に商品のパンフレットを広げられて、よくわからないまま話を聞くというイメージがありますが、エヌエヌ生命に関してはそういうことが一切ありません。「うちの商品は〜」と語るのではなく、まず、雑談を通して潜在ニーズを一緒に掘り起こし、その解決手段をご提供する。そのノウハウが充実しているのです。
また、「NN Tube」という研修動画も大変役に立っています。商談を想定した営業ロープレやケーススタディ、自己啓発系など、様々なコンテンツが用意されている。社内だけで研修するには限界がありますが、NN Tubeをみんなで視聴すれば、感想を言い合うこともできます。研修ツールの充実ぶりには目を見張りますね。
Q４ クロスセルで役に立ったことはありますか？― Bionic IRISで課題解決型提案も事前準備の短縮も実現できました。
必要保障額の計算について言うと、かつては手計算で作成していたので大変でしたが、エヌエヌ生命が提供するBionic IRISのおかげでスムーズになり、時間創出が実現しました。このシステムは本当に便利で、決算書さえあれば、会社の財務分析まで行えます。単に数字を出力するためのツールではないということも研修していただけるので、大いに助けられています。
損害保険を長く扱ってきたスタッフの中には、生命保険に対して苦手意識を持っている人間が少なからずいますが、このBionic IRISに触れていると、生命保険の業務の流れが自然と理解できるようになる。その点でも有効ですね。
Q５ Mirizの未来をどんな風に思い描いていますか？― 保険代理業を魅力的な仕事として認知されるよう邁進したい。
保険会社で働きたい人はたくさんいますが、保険代理店で働きたい人はけして多くない。だから、代理店業の魅力をアップさせたいと思っています。
私自身、この仕事に就くまでは生命保険に対してクリーンなイメージを持てずにいたのですが、実際にやってみたら誤解だと気づきましたし、きちんと取り組めばお客さまに喜ばれるとわかりました。
会社を経営するお客さまや、お客さまのご家族の立場に自分が置かれたつもりで考えられる人を育てていけば、この業界はもっと良くなるのではないでしょうか。そういう人はお客さまにとっても単なる保険屋さんではなく、本当の意味での強い味方になれます。若い人が興味を持ち、入社を希望するような業界にしたいですね。
Mirizとしましては、生命保険と損害保険の売上高の比率が半々の状態をキープしていきたいと考えています。その上で、まだ手付かずの状態になっている損害保険の顧客に対して生命も併売していく。売上高の比率をキープしたまま、それぞれの扱いの規模を増やしていくのが目標です。
渡辺健一さんからのメッセージ 法人マーケットのビジネスを拡大したい方、損害保険契約も守っていきたい方にエヌエヌ生命をお勧めしたい。
高齢化社会において損害保険の市場は縮小せざるを得ませんが、エヌエヌ生命に乗合することで法人マーケットを拡大することができました。同社の充実した営業ノウハウとツールを活用することでお客さまの課題を解決し、その結果、自社事業の永続に繋がると実感しています。
損害保険会社の手数料ポイント制度は毎年のように改定されるので、収益を読むのが難しい。日本の人口はこれからもっと減っていくと言われていますから、損害保険の増収を達成し続けるのは難しいでしょう。でも、考え方を変えて生命保険も扱えば、今までの顧客リストが宝の山になりえます。うちは生命保険なんてやらないとおっしゃる方もいらっしゃるでしょうが、生命保険も扱っていかないと損害保険を守れなくなると私は思います。損害保険を守るために、お客さまにさらなる価値を提供するために、生命保険に力を入れる。そんな志を持った人にエヌエヌ生命をお勧めしたいですね。
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